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高峰对话 | 美豪创始人龚兆庆:加盟酒店管理痛点突破解析

美豪文化2018-03-06 16:48:42

 

美豪以“坚持有质量的速度”,在2017年迈上发展的高速路,在全国拓店发展同时,达成较好的市场口碑与经营业绩,引来行业内外关注。

10月26日下午2时,在第四届中国(上海)国际酒店投资加盟与特许经营展览会期间,上海锦江国际会展有限公司总经理仇珉带着探究美豪发展的浓重兴趣和仰慕之情,与美豪创始人、上海美豪酒店集团董事长龚兆庆先生开启一场特别对话,就美豪盈利模式、加盟发展及创造员工与加盟商共赢的理念进行深度沟通。

这场涉及美豪未来发展走向的对话,吸引来两百余名加盟参展商现场聆听。


现场实况




仇珉:今日中端酒店像当年经济型酒店一样裂变发展,未来是否会进入一种无序竞争的局面?

 

龚兆庆董事长:十年之前,经济型酒店的风光是从低峰到高峰,未来十年甚至二十年都是中端酒店发展的良好时机。从国外的市场来看,中产阶级为王的时代已经到来,这个阶层的人群庞大,他们是中端酒店的主力消费群体。单就中国酒店行业现状来看,发展存在一窝蜂现象,当一个行业发展的过急,容易把这个行业在某个节点上做死做坏,而中端酒店目前的发展速度过于偏快。



仇珉:面临这样一种局面,美豪如何应对,又如何满足加盟商的经营需求?

 

龚兆庆董事长:美豪目前是在一种愿望和原则之下挣扎,我们的原则是坚持有质量的发展速度。但在某些机会面前,会不会失去自我,或是在商业利益的诱惑下,会不会过分的透支市场?权衡之下,我们坚持两种做法。


第一,坚持有质量的发展速度,我们期望未来美豪的价格比同等投入的酒店多卖100元,哪怕是3年以后。市场上的优质品牌,往往都是通过溢价来实现利益。举个例子,150间客房,每间多卖100元,1天就会多卖15000元,一年将近500万,按照90%的入住率,就是400多万元,一个酒店想赚这么多钱不容易,要实现高溢价、高利润,品质就要超过市场同类酒店150%。当市场量是10家的时候,我们只做到8家,做的好就很容易在市场上凸显出来。比如春节市场,当消费群体对中华烟需求量增大,需要9万箱时,烟厂只供应8万箱,这样做是让市场产生一定的饥饿感。如果我们过分追求数量和面子,市场本身需要10家,却做了20家,这样价格反而不容易提升,更不要说保证投资的利润。

 

第二,区域不能做的太多,不能太广泛撒网,这与各企业的能力也有关系,人才、系统、资源、条件,综合方面能做快一点就做快一点,但前提是不失去质量,如果失去了质量,速度快就会很可怕。我算了一笔账,在2025年之前,美豪每年增长30%家酒店,到2025年以后,每年增长20%,到2040年酒店数量就接近万家。事实上,中国高速增长的企业往往一年的增长比例不是20%、30%,而是200%、300%,至少也是100%。但在美豪,我们要追求高品质、高溢价、高利润,慢慢走,就像海底捞,比同行卖的贵,但是顾客还要排队,达成这样的结果就是美豪未来最大的成功。



仇珉:每个中端酒店品牌都有它的核心价值,在与众多品牌的竞争中,美豪的核心价值是什么,能够让美豪可以良好健康的发展?

  

龚兆庆董事长:美豪最大的核心价值是以服务创造溢价,我们有为顾客或投资者创造超值投资价值的责任,这是第一位。源于这种价值观,我们有一套军魂文化,对员工训练和激励,打造我们的软实力,这是最不容易复制的。另外,就是美豪的管理,在运营管理中对流程细化执行,包括到监督、督导的具体运作模式,这都保障了美豪文化模式的落地。如果没有这个模式,可能我们只能做一时,不能做长期,所以美豪最大的核心竞争力就是通过服务创造溢价。在产品上,我们一年一小调整,两年一大进步,与时俱进的改善和提升。


仇珉:我们经常听到一些酒店品牌公司和加盟商之间的矛盾和冲突,这在当下野蛮发展的市场环境中不可避免,美豪是否也遇到过这样的情况,如何处理?

 

龚兆庆董事长:目前我们和加盟商的合作还是非常良好的,当然也可能是因为我们加盟的数量还不够多,未来可能也会面对这样的问题。当下,我们正在进行预防性的解决,更多可能会是理念上的一些障碍,也可能是管理公司的责任懈怠,创造的价值低于加盟商的预期而造成的障碍。所以说,根本问题是要约定好基本规则,明确好基本的收益期望,不要过分高,但也不能没有任何约定,如果创造好价值,一切问题都相对好说。


 

仇珉:当前中国出境游急速增长,美豪有没有考虑海外市场的拓展,让中国人到国外能够选择入住自己的民族品牌,如果有会是怎样的计划?

 

龚兆庆董事长:我们当初创建酒店时最大的一个情结,就是让国人在美豪享有真正的尊重,感受到发自内心的亲切有礼。今天美豪在国内发展,未来一定要走出去,我们计划是在2019年以后先在周边国家发展,比如东南亚地区。


仇珉:目前的酒店公司拓展业务模式主要是特许经营加盟及输出管理合作模式,美豪除了这两种传统模式外,还有没有特殊的管理方式可以让加盟商更省心,有更大的收益?

 

龚兆庆董事长:除了输出品牌、管理,收取品牌加盟导入费和管理费的基本模式外,我们还有两种合作模式,第一种是承包经营管理模式,加盟商按照我们的品牌标准投资产品,然后经营承包给美豪,我们对项目进行评估,一年给加盟商固定的回报,加盟商只需做些当地大的行政维护,其他事情交给美豪来做,这样加盟商很省心;还有一种模式是管理分红模式,责任承担以分红的模式,加盟商投资硬件,美豪投资品牌和管理,大家按比例进行分红。


 

仇珉:您认为加盟管理当中存在哪些陷阱,加盟商可以有效的避开?

 

龚兆庆董事长:10年20年之后,现存的大多数品牌都会消失,对品牌来说,活得久,活得健康持续,这才是关键问题。


从国内市场现状来看,像麦当劳、肯德基这样的连锁是很难存在的,至少在酒店行业内很少有。因为大多数管理公司过于急功近利,本身可能不需要那么多量,在某一时刻需要的时候会爆发式过量发展,这样的酒店卖价就会特别低,但对顾客来讲,售价再低也不会同情你,还会认为价格高。


现实情况是,很多人一旦有了钱,就会进入到自我的运转模式,很难服从另外一种模式,多数加盟业主也是如此,这就造成在合作领域执行契约规则会很难。在麦当劳、肯德基采购任何一件货品,哪怕是餐巾纸、塑料袋,加盟者都没有决策权,只需要严格的执行标准,如果不这样规范,很多标准都会流于形式。美豪把加盟店当成直营店管理,通过制定契约规则来转变加盟商的自我模式如果双方达不到一致,我们可以选择不做,否则很多经营管理政策不能导入,又如何来保证经营?如果品牌的规模,仅仅是靠数量堆积,而没有实现品牌溢价,这是不健康的成长。


 

我们与加盟商确定好合同后,还会再次沟通,还有些细节,双方要达成很多认知,如果无法达成,那就是开心一阵子,痛苦一辈子,对双方都是伤害,这样的事情我们尽量少做或不做。投资人的最大误区是,我有钱,我让你干啥你就干啥,得听我的,什么都想管,不相信管理公司;再或者,放弃对管理公司有效的监管和问责,这也是不对的,是两个极端,该问的要问,这样才是健康和谐的。

 

当然,我们有些开发人员可能更多是为了完成任务,缺乏对加盟商后期的教育培训和主动服务,后期运营监督没有跟上。加盟商如果不接受这种监督,配合美豪的政策,我们宁可解约,因为这样会造成美豪无法为加盟商赚钱,也无法维系美豪品牌长远的品质和形象。建立规则意识,良性的持续发展是我们共同的需要。



仇珉:从2015年到现在,我们看到中端酒店的收购潮,锦江在国内收购了维也纳、铂涛,首旅收购了如家,华住收购了桔子水晶,未来美豪将何去何从,会不会接受其他酒店集团的收购?

 

龚兆庆董事长:现在也有公司和我谈,我说我们现在太小,你们收购了不合算,我们卖了也不合算,更重要的是当时做酒店,我们说用30年打基础,100年不许变,这种愿望还远远没有实现,我还没有老,40多岁,为什么不好好干一番?


对我们来讲,现在更重要的是练造好团队,把系统真正导入到员工的行为当中,导入到严谨的流程中,形成高度契合的生产力。我们更期望,将来去收购比我们大的公司。



对于一个22年的酒店人,可能我是传统的思维模式,美豪会不断的向外看去学习,但最重要的还是要坚守自己的初心和梦想。我们最终还是坚持有质量的发展速度,让我们做的每个项目都能创造价值,创造溢价。


特别是酒店开业之前的硬件标准,一定要执行到位,不给后期经营留下隐患和麻烦。团队建设也得相对花更多的心力,不要对员工太吝啬。硬件打造好了,员工才是将来真正赚钱的法宝。


目前有些区域美豪也不做,不是不想做,只是暂时没有能力做,但是我们都可以成为朋友,去交流。不能“结婚”,可以“恋爱”,感觉可能更美好。希望和在场的每位都能成为朋友。

 

【根据现场录音整理】 


加盟商眼中的美豪



南京加盟业主:去年去广州出差的时候,我就在携程上面找酒店,在五羊新城看了一下评分最高的酒店,当时就看到美豪评分是4.8分,这个评分比五星级酒店还要高,我就想去体验一下。


那天是晚上10点多钟吧,我从机场到酒店,因为10月份下过雨,酒店的门童特别热情,就送上来姜茶、毛巾,我当时有种回家的那种感觉,到了房间以后,眼前一亮,很特别吧,是我喜欢的那种感觉。当时我就萌生了这个念头,我要找美豪加盟,看一下它的加盟流程怎么走,所以从去年一直到现在,在寻找物业,找到好的物业以后,就跟美豪一直在联系。(今天)看到这个团队展示以后,我觉得更加有信心做美豪的产品。



郑州参展嘉宾:就像一个女生找到了自己心目中心仪的男子一样,怦然心动,希望和美豪有进一步的深入了解合作,了解美豪公司,吸取优秀的文化,共同发展。


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