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店长岗位职责、胜任条件、工作流程……全干货,快收藏!

金牌店长学堂2018-06-29 04:15:15


一个店就像一个家,店长是一个家的家长,家长要操心这个家的所有问题:


比如,家庭成员包含了店长、管理层、店员、促销员等;家庭财产包含了商品(药品)、固定资产(货架等)、现金(含可兑换虚拟资产)等;家庭面貌则包含了服务、陈列、整洁度等。


以上任何一个细节考虑不到,就有可能对家(店铺)造成不良影响。


同时,店铺也是一个表演的舞台,店铺里的硬件设施就是布置的道具,而公司一年四季不断变化的商品构成了故事的素材,组成吸引人的故事,讲给每一位光顾的客人去感受。


故事讲得好不好,客人爱不爱听全凭店长的组织,策划和全员的执行力。 


因此,金牌店长应该作为八大角色存在,即经营者、协调者、激励者、执行者、指挥者、培训者、控制者、分析者。



1、角色的定位


1)经营者角色


代表公司、代表员工、代表企业品牌形象,是一店之主,是灵魂人物,是店铺能否盈利关键一环。


2)协调者角色


所谓协调是要将一切相关的资源透过沟通和有效的方法引导到完成既定的工作目标和任务。


具体来看,又分为两种:内部协调(即与上级、与下级的沟通)、外部协调(即与顾客的交流沟通,售后服务,投诉处理,与外围单位及政府部门打交道等)。


3)激励者角色


要善于激发下属的工作热情和潜能,搞好工作气氛,最大限度地发挥每个人的积极作用。


4)执行者角色


对公司的方针政策,经营标准,管理流程,经营目标和任务的落地执行。


5)指挥者角色


店长是“卖场”和“后勤”营运的总指挥,安排好各部门,班次人员工作,执行计划,实现业绩目标。


6)培训者角色


营业员的专业水平高低,关系门店经营的好坏。因此,门店的店长肩负着培训下属的重任,店长就是一名培训师和教练。


7)控制者角色


店长对门店的营运制度和流程要担起控制的责任,例如:人员、商品、现金、信息、促销等。


8)分析者角色


要善于收集门店营运管理的相关信息进行分析,并定期向公司分析汇报业绩达成情况及针对措施。



2、资质与条件


1)性格方面


拥有积极向上、激情四射的外向性格,事实也证明,外向的性格更适合做销售管理人员;


拥有忍耐心,具备坚持、坚韧、坚强的性格特征;


拥有坦诚和包容的度量;


拥有严格自律特点、能起到榜样作用。


2)能力方面


拥有优良的销售技巧及说服能力;


对于销售的商品拥有很深的理解力;


拥有得体处理人际关系的能力;


拥有指导部下的领导力;


在公司已服务很长的一段时间,拥有公司的精神,能因应各种状况做适当的处理。搜索关注--连锁门店内参,专业门店管理知识分享


3)知识方面


具有能观察出消费者变化的能力;


具有关于公司的历史、制度组织、企业文化的知识;


具有计算及理解店内所统计的数值知识。



3、店长的权限


1)人事方面


有权参与营业员招聘、录用的初选和复选;


有对员工给予奖励和处罚的权力;


有权辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工;


有权根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见;


有权对员工的日常工作表现进行检查和评定;


有权对店内的突发事件进行裁决。


2)商品方面


有权对公司的配货提出意见和建议;

对店内的货品调配有决定权。



4、店长的义务


本店业绩的设定掌握和目标的管理;


商圈的动向;


竞争店情况;


顾客的情报收集;


商品的情报;


公司的方针、政策的有效传达;


促销活动执行及销售情况跟踪。



5、店长的每日安排


“一日工作安排”管理的核心要点是:如果一个店员做不好每天的工作,那么我们就做不好每周的工作,更做不好每个月的工作,那么周计划、月计划就会成为空谈,因此,要完成每个阶段的业绩指标,必须从做好每一天的工作开始。


那么不同的岗位每天不同的时间点都应做什么,关键动作和完成标准分别是什么,我们把它梳理出来并做成标准化的工具,那么药店不同岗位的人员按照“一日工作安排”来完成各项工作,工作效率就会得到大幅度的提高。


1)“一日工作安排”设计要点


  • 按照不同岗位的岗位职责来设计


你每天应当做什么是跟岗位职责相对应的,你的职责是什么,你就对什么负责。“一日工作安排”的具体工作内容要与岗位职责相适应。


因此,作为管理干部,不能随意的给下属指派任务,但是对下属应当完成的工作一定要督促、跟踪、检核。


  • 按照时间顺序来排序


作为店面管理来讲,“一日工作安排”按照时间排序,即:每天上班前的准备、早例会、工作、晚例会、总结要形成一个闭环。


  • 突出轻重缓急


“一日工作安排”对重点事项要做强调并设计出具体完成的标准。


2)“一日工作安排”示例


  • 店员


时间工作内容完成标准
上班准备1、个人仪容仪表
2、确认今日目标
3、整理销售工具包
4、准备赠品和物料
1、 按照仪容仪表管理规定
2、确定品种、销售总量、接待人数、客单价目标
3、销售工具包整洁、整齐、完整
4、赠品物料准备与当天的销售目标匹配
早会1、宣言、口号朗诵
2、按照店长要求汇报今日目标和关键动作
3、店长具体工作安排
1、调整好工作状态
2、目标明确,动作可落地执行
现场预热1、清点库存
2、产品陈列、广宣布置
3、仪器、设备的摆放及清洁
1、清点相关产品数量和批号,如库存不足,要求门店补货并告知业务主管2、按照公司产品陈列与广宣布置标准完成相应的工作
现场售卖1、派单邀约
2、顾客接待(检测)
3、需求询问
4、产品介绍
5、异议处理
6、成交
7、与顾客建立联系
8、欢送顾客
1、客户辨识恰当,完成当日目标顾客邀约
2、平时接待顾客人数不低于15人/天;关键日接待顾客人数不低于30人/天
3、建立客户的档案卡(扫二维码)
晚例会1、汇报当日工作
2、总结当日不足地方及改善动作
当日工作汇报以数据为导向
下班前工作1、库存盘点
2、报数
1、销售数据吻合
2、按照公司的要求报数(微信)


  • 店长


时间工作内容完成标准
上班前1、仪容仪表的整理
2
、销售工具包准备
3
、物料、赠品准备
4
、明确今日工作成果
1、按照公司规定的仪容仪表
2
、销售工具包完整、整洁
早会1、宣言、口号朗诵
2
、确定当日目标及关键动作
3
、任务分配
4
、关键事项强调
1、将工作状态调整到最佳
2
、目标明确,动作可落地执行
上班时1、销售数据查询
2
、跟进店员工作
3
、现场售卖
4
、重要事项确认
5
、电话:给上级汇报当日重点工作成果
1、一日或一周数据查询上报
2
、与昨日销售异常的店员沟通,找出问题关键点并提出具体要求
3
、对销售业务突出的店员沟通鼓励,在内部微信群文字通报
4
、按照店员每日工作标准检查,现场给予反馈,要求立即改进
5
、重要事项是否达成
6
、必须以打电话的方式,汇报今日重点工作成果达成情况
下班1 总结今日工作并上报
2
 明日工作计划安排
完成今日工作总结及明日工作计划的填写并上报


注:以上示例只是一个模板,不同的公司和店面应按照自己不同岗位的需要来设计和调整。


3)“一日工作安排”执行要点


让每一人都能够理解并按照“一日工作安排”去执行。


“一日工作安排”不能只挂在墙上,一定要印刻在每个人的心里,让大家自觉去执行。


“一日工作安排”执行结果必须以数据为导向。


所有的管理到最后一定要以结果为导向,以数据为导向。


其实,销售管理并不复杂,只要能管理好每一个人每一天具体的销售动作和目标就好了。


不搞形式主义,不空谈,以务实的精神来做销售管理,那么这样的区域经理、这样的店长就一定能带领大家创造出优秀的业绩,也一定能在公司的平台上有很好的发展。


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