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【中国酒店联盟发展大会】金扇子网络科技公司总经理傅全勇发布联盟发展模式和工作路径

开元19882018-06-28 07:06:29


傅全勇:我是来自金扇子科技公司的傅全勇,非常荣幸在高大上的会议上发布我们联盟运作模式和工作路径。实际上说到联盟,我相信在座各位都是耳熟能详,目前各行各业都在做各种各样联盟,包括我们非常熟悉的航空业三大联盟,他们也取得非常不错的业绩,包括酒店之前也有各种尝试。不管之前联盟运作模式怎么样,目前现状怎么样,我们今天六大酒店集团在北京发布联盟,我们真的怀着非常激动的心情在做这样事情。


  我在这个地方还是讲一下我们联盟一点点前身和今事。我记着非常清楚,从联盟ID出来实际5月26号,到今天7月6号,仅仅40天时间,而且给到这个店接待确切消息6月6号也就是30天,我们用30天时间做了这么一个活动,而且得到六大集团董事长级别支持,所以我们觉得真的是不可思议的事情,我们称之为“火箭速度”。今天能够坐到这个地方,其实我们能够有这么快的速度来推进这个事情,真的有一个体会,包括我跟每个集团沟通有一个体会,其实是价值认同的问题。



  我们联盟体快速成立和未来持续运作,这个“价值认同”是非常坚强的基础,没有这样价值认同点的话,不要说往后,今天也很难在一起。价值认同会有哪些方面?刚才嘉宾已经讲到:

  1、开放共享,我们开放什么?不仅仅说我们客源、会员,我们库存、会员专价,通过包括供应链资源、培训资源,甚至所有门店流量资源都是我们共享内容。同时看一下六大酒店集团蛮有意思的,首先六大酒店集团门店覆盖非常具有互补性,粤海是在两广地区南面、城市名人西南片区、开元在江浙、曙光也是上海江浙、纽宾凯在武汉、华天也是在武汉,基本覆盖中国旅游和商务城市,这是第一点;第二点六大集团有四家民企、有两家国企,传统概念国企相对机制慢一点,但是通过这么一次活动,已经把刚才概念完全抛弃掉,特别是粤海集团,最终粤海加盟,集团内部决策大概只有一周时间,基本比我们以往速度快很多。

  2、去中心化,在我们联盟体内部没有以谁为中心,联盟体成员都是平等、共享一样的资源,不存在某一个集团大一点,它的资源可以获得多一点、决策权可以多一点,人人都平等。

  3、网状结构,联盟体做到你中有我,我中有你,非常开放地做事情。



  我们联盟体也会设置非常灵活的进入和退出机制,以这样的机制双手拥抱其他酒店集团,甚至单体酒店加入这个组织。不仅仅如此,这边可以给大家透露一个消息:联盟体消息7月1号下午三点正式发布出去,我们在7月3号12点报名截止。这个消息发布出去后,报名人数接近300人。但是真的好抱歉,因为场地有限,今天能够参会的嘉宾只选50位,对于没有参加现场会的朋友也深感抱歉。

  合作共赢不仅仅我们针对酒店开放,也会对产业链上下游做完全开放,包括各行各业。透露一下,7月1号消息发布出去之后,有很多合作伙伴跟我们进行对接,到目前为止基本上已经跟几个比较大的合作伙伴达成意向,包括腾讯、阿里旅行、易宝支付、众汇、中航信,基本跟这几家公司达成合作意向。


  接下来我们看看现状。中国星级饭店它的规模超过一万家,其中三星级酒店将近6000家,四星级酒店差不多2400家,五星级将近1400家,这么大中国酒店市场,饭店业连锁化程度非常低。华天吴总谈到一个现象,在国外消费者预定行为习惯的话,一般跟OTA和官网直接对比,中国连锁化非常低,客人对酒店集团忠诚度相对比较低,因为我们门店覆盖相对不够,他的选择没有。

  酒店连锁集团区域化发展非常明显,陈总裁致辞也讲到,粤海在两广地区、开元在浙江、城市名人在西南片区,区域发展非常明显,整体酒店不足以覆盖中国商旅城市。中国大大小小酒店集团中央营销体系建设和会员体系建设,这个观念非常深入人心,所有酒店集团都寻求这个突破口,每个酒店集团门店覆盖不足以支撑会员差旅商旅需求。这是我们一个痛的问题,我们会员很无奈,要去某一个地方但是没有门店支撑。已经是白金卡客户但是他的权益得不到保障,他在这个集团有多少积分,他的积分被碎片化,不能起到很大的作用。

  我们酒店集团非常苦恼,因为门店规模短期之内做不到规模化效果,我们会员活跃度也是比较低,集团职能体系速度比较慢。


  我们做一个什么事情?


  
把我们会员和酒店连接起来,这就是我们联盟体真正要做的事情,会员互通,等级、权益、积分甚至会员的卡值互通。虚拟会员卡讲的会员身份,接下来我们会员不需要再像信用卡一样持有4G卡,接下来你凭身份,我们有很好的解决办法,把我们积分货币化。我们了解到六大酒店集团每一个酒店集团内部都有非常强大的会员系统,会员系统少不了积分,积分从财务或者市场角度来讲,这个积分就是货币,通过把这个积分货币化之后,使每一个会员他散落各个酒店集团积分能够汇聚起来,起到小积分大能量的效能。刚才很多嘉宾谈到联盟体平台,不仅仅提供线上预定和会员沟通服务,更多涉及门店线下服务,真正做到O2O模式。当一个会员通过线上完成订单预定之后,这个订单快速实时传输到联盟体内每一家成员酒店PM系统,这个系统订单落下来之后,我们操作员其实会给到会员相应会员待遇,真正把线上和线下打通的平台。



  我们看一下六家酒店集团会员等级体系,通过这么一个结构,把六大酒店集团会员体系连起来,把它互通了。换句话说城市名人最高级别黄金卡,到纽宾凯就是白金卡的级别,华天的最高级别钻石卡在华天可以享受额外礼遇,到开元匹配开元白金卡,他在住店期间可以提供27项会员权益,这个是我们讲到这个平台的优势,它线下权益充分展现。这个是我们六个酒店集团目前会员等级匹配。



  然后我们讲到积分货币化,大概统计一下城市名人酒店集团一个积分大概0.03元,华天0.05元,开元大概0.05元,纽宾凯0.01元,曙光0.03元,粤海0.5元,其他积分消费一元可以得一分,但是粤海消费十块可以得一分,所以它的积分转化货币最值钱,其实每个酒店积分可以货币化,通过这样方式可以把这个积分汇聚起来,连接起来。



  我们有一种方法快速识别会员身份,以后我们会员会有一个联盟体专署的APP,这个APP有唯一二维码,通过二维码快速识别会员;第二个方式用手机号。通过这两种方式可以快速识别到会员是谁,也就是客人从线上预订之后,甚至客人直接到一个门店出示二维码、手机号码,我们门店服务员用三秒之内得到这个会员是联盟体消费情况,非常快速识别这个人是谁,并且提供相应级别的权益服务,这是我们讲的虚拟会员卡方式,以及一个身份走天下。


  我们讲到连接问题,其实我们连接三个事情:第一事情用这样平台把所有酒店连接起来,第二把我们联盟体内酒店会员全部连接起来,第三把下面酒店体和会员群体再进行连接起来,这就是我们真正联盟体优势和差异化所在。



  这边可以再重复一下,我们这边提供会员价值服务平台,通过连接酒店、连接会员,同时把酒店会员连接起来,对会员来讲一个身份走天下,折扣权益积分统统有、积分汇聚平台,其实我们学了有一家平台叫平安万里通,他就是积分互通平台。我们把这个东西搬到联盟体,对于酒店来讲的话,通过会员互通的方式极大地增强了会员价值,同时也获得客观的客源。这个联盟体起到作用第一连接平台、第二积分交换平台。

  美好的事情即将发生。有一位刘先生他已经是开元酒店的忠粉,每次选择开元酒店,有一天要去长沙商旅或者出行,结果开元提供APP上没有长沙酒店,怎么办?如果没有这么一个平台的话,他可能从第三方走。有了这个联盟体APP平台之后,长沙地方虽然没有开元酒店,但是有长沙华天集团在,通过这个方式会员订单立刻得到确认,关键是钻石卡的专价,会员及时得到订单确认,到店前一天华天酒店也给到客人问候。到了入驻门店前台,门店操作员快速认识到这个客户,他是来自于开元酒店白金卡客户,他提供华天集团钻石卡级别待遇,这个就是给我们会员最厉害的增值服务,然后得到钻石礼遇,退房之后刘先生还得到双倍积分,并且通过手机APP可以做点评分享。刘先生通过手机平台,他可以对自己曾经住过联盟体内所有酒店一览无余、了如指掌,某一段时间内在开元几间房、城市名人几间房,因为他每个酒店都住过,每个酒店都产生积分,他可以看到自己汇聚积分,总共16000分可以再去支付在这个上边需要发生的订单,或者用这个积分获得丰厚的礼品回报。



  这张图大致根据刚才描述画出酒店联盟会员体系生态,绿色部分就是我们平台所需要提供的能力,我们会员匹配体系和全服务能力,酒店预定和会员专价、积分互通能力以及换入换出能力,这个平台上也可以进行花积分。怎么花积分?第一当然礼品兑换,积分还可以支付订单,可以抽奖等一类。怎么赚积分?我们也参考第三方积分互通平台,可以跟第三方B2C网站进行合作,提供反利模式,通过我们平台引流B2C网站,那边订单提交之后我们会给他积分奖励。超会员识别,这个部分给到门店非常厉害的工具,通过这些圆圈把这些东西全部结合起来,包括门店管理系统、中央订房系统、集团会员管理系统整合起来,还有产业链上下游合作伙伴,针对上下游完全开放。

  最后还有门店流量,其实我们跟每个酒店集团负责人进行交流的时候,门店流量是非常客观的资源。我们大概算了一下,以开元为例,开元目前总共70多个门店,大概2万房规模,我们平均出租率大概60%多一点,以这样数字计算你的客流量大概400—500万,而纯粹我们住店客人不包括宴会、餐厅,其他商务需求来到酒店客人,如果这个部分全部加起来,估计一下开元这个规模数据大概2000万/年。其实2000万/年流量对于互联网公司,每一个流量成本大概2块,这个成本就是4000万,但是这个流量对于实体酒店来讲就是天然的优势,今天六大酒店集团已经有250个酒店规模,75000间客房资源,如果再按照65%出租率计算的话,那我们流量资源一年下来超过1个亿。所以我们会针对门店流量资源做非常深入地可行性分析和落地研究。流量资源分三种:最大WiFi、客房电视和电子显示屏、纸媒。这是我们整个生态图,新的平台首先会重视移动化和社交平台的建设,当然也少不了PC官网建设,这是移动和传统官网一体的平台。



  最后是联盟体机制建设,机制建设是非常重要的一点,这次联盟会投资组建独立的第三方互联网公司,这个公司会去打造一个新的互联网独立平台。这个公司保持独立运作,联盟体内酒店集团不参与这个公司的具体运营,基本联盟体内有几家集团基本确立投资意向,包括也会向第三方投资机构来入一些资金。这个互联网公司会独立研发O2O服务平台,联盟体会有非常灵活进入和退出机制,因为联盟体有投资人,针对核心酒店成员CEO或者董事长有定期沟通机制,来解决平台运作过程中一些具体问题。还有一点讲一下,联盟体运作模式绝对不是OTA运作模式,我们盈利模式也绝对不是佣金收入模式,因为事先跟六大酒店集团达成一致意见,联盟体运作肯定不收佣金,联盟体运作绝对不会破坏联盟体内成员价格体系,这两点其实内部达成完全一致的意见。


  六大酒店集团目前数据规模,我们已经有500万会员规模,250家已经开业的酒店遍布中国主要的商旅目的地城市,75000房,未来三年达到5000万会员规模、1500家酒店、45万房客房规模。这是我们通过未来三年发展,我们认为会有50—80家酒店集团进入联盟体内,可以达到这么一个规模。这是我们初步制定联盟体推进计划,基本会花两个月时间组建这个公司,来完成这个公司团队建设,再会花一个月左右时间完成平台整体规划,会花半年时间左右进行研发,到明年4—5月份进行正式发布,这是我们预计推进计划。



  最后一个环节是联盟体其他商业模式,除了刚才讲到会员价值、营销平台之外,刚才嘉宾也已经谈到一些模式:

  1、会员增值服务

  2、供应链模式,其实我知道每一个酒店集团它都有自己供应链平台,但都做得不是特别好,而且这一块对于每个酒店集团都非常重要。因为酒店集团经营成本除了来自于人力成本、能耗成本、租金成本这几个之外,还有一个就是采购成本。通过规模化效益,如果采购成本下降1—3个点规模也非常可观。

  3、运营资源共享平台和培训学院

  4、创新网络传媒平台,我们流量入口遍布这么多酒店。

  所以商业模式想象空间非常巨大,最后让我们一起畅想明天,谢谢!






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